Как получать целевые лиды в условиях адской конкуренции через посевы в Telegram

Сотни платформ предлагают схожие услуги или продукты, а тысячи других компаний пытаются привлечь внимание пользователя. На переполненном рынке, где каждый пытается заполучить контактные данные клиента, мы сталкиваемся с проблемами: как побеждать в битве за внимание в условиях бешеной конкуренции? Как привлечь клиентов, когда рынок переполнен предложениями?
На примере ifeelgood, платформы для здорового образа жизни, мы покажем, как можно получить качественные лиды при перенасыщенном рынке и массовом продукте. В кейсе расскажем, какие использовали подходы и креативы, чтобы пробиться через конкуренцию и получить 120 целевых лидов за 416 рублей через посевы в telegram. А еще решим, стоит ли делать 2 целевых действия в рекламе.

ifeelgood — платформа, где можно отслеживать сон, количество выпитой воды, заниматься по готовым тренировкам, считать калории и практиковать медитации. Всё это нужно для поддержания здорового образа жизни. И необходимо для каждого человека.
Но основная аудитория платформы — девушки с целью похудеть. Поэтому клиент пришёл сразу с чётким запросом: привлечение пользователей на платформу через бесплатный курс по похудению.
Дополнительно клиент хотел привлечь подписчиков в тг-канал платформы. Мы не рекомендуем делать 2 целевых действия в рекламе, но взяли эту историю на тест. Подтвердили мы свои мысли или поняли, что были неправы, читайте дальше.

Привлечение целевых лидов на бесплатный курс по похудению через посевы в telegram.

Июль – август 2024.

Главная проблема в продвижении такого продукта — конкуренция. На просторах интернета сотни курсов и платформ для здорового образа жизни. В соцсетях можно найти кучу тренеров и нутрициологов, которые также дают бесплатные курсы. Такая уж воронка у инфобиза.

А ещё сама платформа соревнуется с приложениями для подсчёта калорий, трекерами выпитой воды и таймерами медитаций.
Поэтому мы должны были придумать такие концепции, чтобы отстроиться от конкурентов. И подобрать такие каналы, которые конвертировали бы по максимуму. А как мы их отбирали, описали дальше.

Проблему вызывает и то, что пользователи больше не доверяют всем подряд. Нужно заслужить доверие пользователя ещё и для того, чтобы он оставил свои контактные данные.

«Номер телефона, почта и имя — теперь новая валюта. Люди дорожат своими данными, а компании бьются за них на рынке», — Анастасия, таргетолог Manyletters.
Для того, чтобы получить курс, нужно было оставить почту на сайте, и с этим нам также нужно было работать.

Перед запуском рекламных кампаний мы простраиваем весь путь клиента, чтобы понять, как он будет взаимодействовать с бизнесом дальше по воронке. Ведь успех рекламы — это лид или продажа, а не просто переход.
Клиент сам подготавливал посадочную страницу курса, на который вела реклама. И первый вариант не прошёл наш контроль.

Мы понимали, что такая страница (скрин ниже) не вызывает доверия, и собрали для клиента рекомендации, что можно доработать:
Больше информации. У «ifeelgood» очень классный и красивый сайт, а посадочная как из другого мира. Там почти не было наполнения, пара строк, несколько кнопок и баннер сверху — информации очень мало.

Доверие с клиентом. На первой странице не было упоминания бренда «ifeelgood». Нужно было добавить лого и описание, кто вы, чем занимаетесь, сколько лет, эксперты в нише, чтобы клиент понимал, что берет курс от бренда.

Экспертность в теме. Мы предложили добавить информацию о тренерах, которые записывали курс, чтобы опять повлиять на доверие.
Также у нас были опасения, что мы сделаем красивые макеты и рекламные объявления, но после перехода у людей будет ступор из-за самой страницы.

Подготовка лендинга была на стороне клиента, и его команда подготавливала новую страницу до запуска. Ниже можете сравнить до и после.

Для продвижения выбрали посевы в telegram, так как главной целью клиента было попробовать разные площадки и найти самую конвертирующую за минимальную стоимость. На других платформах клиент уже размещался, поэтому к нам был четкий запрос по площадке.
На этапе проработки гипотез мы выделили несколько сегментов аудитории: психология, бьюти-сфера, диеты и ЗОЖ, саморазвитие. На каждый сегмент аудитории подбирались свои тг-каналы.

На что смотрели, при выборе каналов?

• анализ аудитории;
• какие активности, связанные с темой похудения, были на каналах;
• реакции на рекламные размещения конкурентов в смежной тематике.

Какие группы каналов взяли на тестирование:

1. Приняли решение основной пул публикаций направить на тг-каналы в тематике диет и ЗОЖ.
2. Второй, чуть меньший пул публикаций приходился на тестирование тг-каналов в тематиках: психология и бьюти-сфера.
3. Тематики про саморазвитие и обучение мы решили исключить из списка гипотез, поскольку анализ аудитории показал низкую заинтересованность пользователей.

На каждый сегмент тестово запускались по 2-3 поста для проверки эффективности продвигаемого креатива и текста. И уже из самых конвертирующих выбирали креативы, которые будем использовать дальше.

В нескольких креативах, чтобы пробить баннерную слепоту, сделали сообщения с очень вызывающей надписью. В остальных креативах старались отразить или выгоду, или утп. Например, в одно креативе мы прописывали срок, на который рассчитан курс. В другом — не обязательно жёстко ограничивать себя в питании, чтобы сбросить вес.
Это же УТП и боль аудитории использовали и в текстах.

Что было главными офферами в текстах:

• можно похудеть в домашних условиях без усилий за 21 день;
• можно не отказывать себе в любимой еде и при этом худеть;
• можно худеть без изнуряющих тренировок и найти баланс.

После нескольких тестовых публикаций пришли к выводу, что конверсия в тематике психология и бьюти нас не устраивает. Клиент искал канал, где можно получать максимум лидов, поэтому мы оставили только каналы, которые связаны с тематикой питания.
С подписчиками на тг-канал была аналогичная история. Каналы, которые косвенно связаны с тематикой, давали меньше всего конверсии в подписку.

Причины, почему не стоит делать 2 касания в рекламе:

1. Размывается внимание. Чем проще задача, тем больше конверсия в её выполнение. Когда появляется 2 задачи, у пользователя появляется выбор. Решать человеческий мозг не любит, поэтому ему проще не решать задачу и уйти.
2. Сложно получить чистую аналитику. Допустим, у вас есть воронка подключения к платформе через сайт. Рекламный пост со ссылкой на сайт → заполнение заявки на сайте → лид.

Когда добавляется вторая точка касания в одно объявление, схема расходится. И теперь от рекламного поста со ссылкой на тг и сайт переход уже → на подписку в тг → потом, возможно, пост с utm меткой и курсом → отслеженный лид.
Выглядит хорошо, но это работает, только если остальные каналы у вас тоже заточены под продажу продукта. Если вы сделали посевы, то перейдя в канал, клиентдолжен сразу увидеть курс. Тут сразу проблема: в тг выкладывать что-то надо, чтобы удержать аудиторию, но у вас пост для посевов должен быть первым.
Но мы не преследовали цели продать в тг, мы хотели только привлечь подписчиков. Мы решили, что те, кто готов будет забрать курс сразу, перейдут на сайт. А те, кто заинтересуются платформой или захотят забрать курс позже, подпишутся на тг. По сути, мы брали аудитории разной «прогретости»‎, с разных этапов воронки.

Можно делать 2 ссылки. Если у вас разные цели, которые не пересекаются и зацепят разных людей с разных этапов воронки. Но от рассеянного внимания вы не уйдёте.

За период ведения рекламной кампании, было получено:
120 лидов на сайте по 416 руб. Это те, кто оставил свои данные и получил курс на почту. Со 71% пользователей клиент смог связаться, чтобы продать услуги и подписку на сервис. Что доказывает, что на курс пришли живые люди, а не боты.
Минимальная стоимость лида — 209 рублей.

Наиболее результативно показал себя сегмент с аудиторий про диеты и ЗОЖ. Основной поток лидов пришел именно с данных тг-каналов.

В посевах тяжело судить о результативности креативов, поскольку мы не тестим разные креативы в одном канале. Мы распределяем посты и креативы в зависимости от тематики канала и содержание поста.
Если брать метрику по лидам, то больше всего заявок принес креатив с едой. Данный креатив отработал лучше других, потому что сразу отражал суть предложения. И был понятен каждому.

Все идеи и креативы нужно тестировать, потому что для разных продуктов и ниш, срабатываю разные гипотезы. А чтобы сократить количество попыток и сэкономить бюджет, вы можете обратиться к тем, кто уже набил шишек, всё протестировал и готов дать решение. Например, к нам.