Как упаковать бизнес? Что такое упаковка бизнеса?

Упаковка бизнеса, увы, не просто красивый сайт, привлекательный дизайн продукта или яркие соцсети. Упаковка бизнеса — многоуровневый и постоянный процесс, напрямую влияющий на продажи. Она включает в себя разработку визуальной и концептуальной идентичности бренда, создание каналов для коммуникации с клиентами, а также настройку и запуск маркетинговых инструментов. 

 

Если очень кратко: упаковка бизнеса — это всё, с чем соприкасается ваш клиент. 

 

В статье рассмотрим основные этапы упаковки бизнеса и затраты на них.

 

Перед началом (!)

 

Начинать упаковку бизнеса с плохим и неготовым продуктом мы строго не рекомендуем. Сначала продукт, в котором вы уверены и на него есть спрос (а если нет — его можно сформировать, но это совсем другая история бюджет), а потом уже брендинг, маркетинг и воронки продаж. 

 

Перейдем к практике? Как упаковать бизнес: пошаговый план

 

Брендинг 

Брендинг = фундамент, на котором строится бизнес. Это не только графические элементы (логотип, фирменные цвета, шрифты), но и смыслы, концепция, Tone of Voice (TOV), позиционирование на рынке и далее далее. 

Для каждого бизнеса набор обязательных элементов брендинга будет разным, но минимум, который необходим всем без исключения:

• Логотип — визуальное воплощение бренда, которое должно быть простым, запоминающимся и отражать суть бизнеса/отвечать концепции.
• Фирменный стиль — цвета, шрифты и другие визуальные элементы, которые используются во всех коммуникациях компании.

 

Затраты на этапе (в среднем): от 65 000 рублей.

 

 

Пример: Ребрендинг Золотого Яблока. Мало кто вспомнит, но когда-то магазины Золотого Яблока выглядели как на фото слева. Брендинг компании слабо отличался от основных конкурентов и терялся на их фоне. Смена позиционирования, ориентация на молодую аудиторию и яркий фирменный стиль превратили магазин парфюмерии в тот самый супермаркет косметики, куда ежедневно стремятся миллионы людей.

 

Рекламные материалы тоже не узнать…

 

Пример: Ребрендинг Zenly. Приложение пользовалось большой популярностью во многих странах мира, в том числе и в России, вплоть до масштабного обновления. Спойлер: приложение было закрыто менее, чем через год, после «ужасного» ребрендинга. Приложенные комментарии — лишь капля в море. Просьбы вернуть старый интерфейс сыпались ежеминутно. Годы успеха были перечеркнуты полным непониманием своей аудитории и уничтожением былых ценностей.

 

Создание посадочной страницы/сайта

 

Посадочная страница — первый шаг на пути клиента к покупке. Это может быть как полноценный сайт, так и страница в социальных сетях, в зависимости от типа бизнеса. 

При создании сайта или оформлении профиля не забывайте о двух вещах: юзабилити (удобство использования) и год в календаре. Первое избавит вас от конверсий (пользователь элементарно не поймет куда нажать и что сделать), а второе — испортит общее впечатление и тоже скажется на количестве целевых действий. 

 

Для большинства малых и средних компаний оптимальным решением является создание лендинга на платформе Tilda. Основные преимущества такого выбора: 

• Быстро и доступно

Разработка на Tilda занимает меньше времени и стоит дешевле по сравнению с созданием сайтов на других платформах. Дополнительный бонус — огромный выбор готовых шаблонных решений. 

• Разработчик, в дальнейшем, необходим крайне редко

Сайт можно редактировать регулярно, не привлекая дополнительных специалистов. А поддержкой работоспособности страницы займется сам сервис (Tilda).

Затраты на этапе: от 90 000 рублей.

 

Важно: После создания лендинга обязательным этапом является SEO-оптимизация. Даже если у вас только одностраничный сайт, важно провести разовую оптимизацию, чтобы заполнить мета-данные и зарегистрировать компанию в справочниках. Это поможет улучшить видимость сайта в поисковых системах.

Затраты на оптимизацию: от 15 000 рублей.

 

Наполнение социальных сетей

 

Ещё один важный инструмент для построения репутации и доверия к вашему бренду   — социальные сети. Они помогают формировать лояльное сообщество и поддерживать контакт с клиентами. Особенно важны социальные сети для бизнеса с длительным циклом сделки, где требуется регулярно напоминать о себе и прогревать клиента.

 

Если нет бюджета на социальные сети? 

Вы можете ограничиться разовым наполнением (настройка и заполнение важных разделов, ссылки, ответы на частые вопросы и т.п), а далее публиковать 3-4 поста в месяц, чтобы страницы не вызывали ощущения заброшенности.

 

Важно: Такой подход можно выбирать только в том случае, если соцсети не являются основным каналом привлечения клиентов.

Минимальные затраты: от 30 000 рублей.

Два бизнеса из одной ниши и совершенно разный подход к наполнению страницы. В варианте справа гораздо больше цепляющих внимание и навигационных элементов, а значит и больше шансов на продажи.

 

Разработка и расчет воронки продаж

 

Воронка продаж — это путь, который проходит клиент от момента знакомства с брендом до покупки. Для ее создания необходимо проанализировать или смоделировать этот путь: составить Customer Journey Map (CJM), если бизнес новый. 

На каждом этапе воронки важно четко понимать, как и где вы будете коммуницировать с клиентом: при первом касании, при лояльных взаимоотношениях с брендом, при повторной покупке и т.п.

 

 

Разработка медиаплана

Медиаплан — это стратегия распределения рекламного бюджета по различным каналам продвижения. Он разрабатывается на основе воронки продаж и включает расчет прогнозируемой эффективности каналов с учетом целей бизнеса.

 

Универсальный пакет продвижения может включать следующие инструменты:

• • Контекстная реклама 

Для привлечения горячих клиентов.

• • Таргетированная реклама ВК

Для встречи со своей аудиторией в социальных сетях.

• • Посевы в Telegram

Для повышения узнаваемости, расширения аудитории. 

• • Ведение соцсетей или блога

Для поддержания интереса, выстраивания доверительных отношений, дополнительного прогрева. 

• • SEO-оптимизация 

Для привлечения органического трафика.

 

Бюджет медиаплана зависит от ваших целей и текущей рыночной ситуации. Рассчитывается в индивидуальном порядке. 

Например, вы знаете, что в месяц вам нужно получить 20 новых клиентов, при конверсии из лида в продажу (которую вы замерили ранее) в 10%, вам нужно 200 лидов. За 1 лид, привлеченный с рекламы по статистике вы платите 500 руб. Итого ваш рекламный бюджет составит 100 000 руб.

 

Что делать, когда какой-то из показателей отсутствует? 

Если вы ещё не обладаете знаниями о конверсии из лида в сделку, то мы обращаемся к отраслевым бенчмаркам или данным в подобных кейсах. Но самое правильное — провести тест на вашем проекте, так как офферы, целевая аудитория и рыночная ситуация сильно меняются и отличаются у разных компаний даже в одной нише и в одном регионе.

 

 

Запуск продвижения

 

На этапе запуска продвижения важно сосредоточиться на каналах, которые приносят быстрый результат с минимальными затратами. Для небольших компаний оптимальным решением будет закупка горячего трафика через контекстную рекламу. Это позволит быстро привлечь клиентов, которые уже заинтересованы в продукте или услуге.

Если бюджет ограничен, мы не рекомендуем работать с тёплым и холодным трафиком (околоцелевые запросы и широкие интересы, медийная реклама). На прогрев такой аудитории требуется значительно больше временных и денежных ресурсов, чем на работу с горячим спросом:  прямыми запросами или узкими таргетингами, характеризующие вашу аудиторию и ее потребности.

 

Важно: На этом этапе необходимо настроить веб-аналитику для анализа эффективности кампаний.

 

Рекомендуемый минимум: 

• • Яндекс.Метрика. Стоимость подключения — 0 руб. 
  • Коллтрекинг (для отслеживания источника звонков). Стоимость подключения — от 1500 руб. / мес
  • Онлайн чат для сайта. Стоимость подключения — от 0 руб. 
  • Сквозная аналитика (для оценки воронки продаж: от перехода на сайт до сделки в разрезе источников). Стоимость подключения — от 10 000 руб. / мес.
    

Таким образом вы сможете отслеживать конверсии на каждом этапе маркетинговой воронки.

 

Повторные продажи/возврат покупателя

Привлечение нового клиента обходится дороже, чем повторная продажа существующему. Поэтому важно запустить ретаргетинг и email-рассылки для работы с текущей базой клиентов. Эти инструменты помогут стимулировать повторные покупки и увеличить общую прибыль.

 

Какие могут быть инструменты:

• • Ретаргетинг в Яндекс.Директ;
  • Ретаргетинг в ВК реклама;
  • СМС/емейл рассылки по вашей базе;
  • Рассылки в социальных сетях.

Работа с отзывами и репутацией

О том, как это делать и зачем у нас есть целая статья, поэтому просто скажем, что  забивать на отзывы нельзя, а за репутацией необходимо следить постоянно.

 

План минимум: 

• • Регистрация в справочниках и отзовиках (2ГИС, Я.Карты, Фламп и тп.);
  • Отслеживание отзывов и реакция на них;
  • Регулярная работа над ошибками.

Мы рекомендуем относиться к любым отзывам положительно и с пониманием. На их основе вы можете вырасти и стать лучше.