Как упаковать бизнес? Что такое упаковка бизнеса?

Упаковка бизнеса, увы, не просто красивый сайт, привлекательный дизайн продукта или яркие соцсети. Упаковка бизнеса — это многоуровневый и постоянный процесс, напрямую влияющий на продажи. Она включает в себя разработку визуальной и концептуальной идентичности бренда, создание каналов для коммуникации с клиентами, а также настройку и запуск маркетинговых инструментов.

Если очень кратко: упаковка бизнеса — это всё, с чем соприкасается ваш клиент.

В статье рассмотрим основные этапы упаковки бизнеса и затраты на них.

• Как упаковать бизнес? Что такое упаковка бизнеса?
• Брендинг
• Создание посадочной страницы/сайта
• Наполнение социальных сетей
• Разработка и выстраивание воронки продаж
• Запуск продвижения
• Повторные продажи/возврат покупателя
• Работа с отзывами и репутацией
• Резюме

Перед началом

Начинать упаковку бизнеса с плохим и неготовым продуктом нельзя. Сначала продукт, в котором вы уверены и на него есть спрос (а если нет — его можно сформировать, но это совсем другая история бюджет), а потом уже брендинг, маркетинг и воронки продаж.

Брендинг = фундамент, на котором строится бизнес. Это не только графические элементы (логотип, фирменные цвета, шрифты), но и смыслы, концепция, Tone of Voice (TOV), позиционирование на рынке и далее далее.

Для каждого бизнеса набор обязательных элементов брендинга будет разным, но минимум, который необходим всем без исключения:

Логотип — визуальное воплощение бренда, которое должно быть простым, запоминающимся и отражать суть бизнеса/отвечать концепции.
Фирменный стиль — цвета, шрифты и другие визуальные элементы, которые используются во всех коммуникациях компании.

Затраты на этапе (в среднем): от 65 000 рублей.

Пример: Ребрендинг Золотого Яблока. Мало кто вспомнит, но когда-то магазины Золотого Яблока выглядели как на фото слева. Брендинг компании слабо отличался от основных конкурентов и терялся на их фоне. Смена позиционирования, ориентация на молодую аудиторию и яркий фирменный стиль превратили магазин парфюмерии в тот самый супермаркет косметики, куда ежедневно стремятся миллионы людей.

Но есть и отрицательные примеры ребрендинга, например Zenly. Приложение пользовалось большой популярностью во многих странах мира, в том числе и в России, вплоть до масштабного обновления. Спойлер: приложение было закрыто менее, чем через год, после «ужасного» ребрендинга. Приложенные комментарии — лишь капля в море. Просьбы вернуть старый интерфейс сыпались ежеминутно. Годы успеха были перечеркнуты полным непониманием своей аудитории и уничтожением былых ценностей.

Посадочная страница — первый шаг на пути клиента к покупке. Это может быть как полноценный сайт, так и страница в социальных сетях, в зависимости от типа бизнеса.

При создании сайта или оформлении профиля обязательно учитывайте два важных аспекта: юзабилити и актуальность информации.

1. Юзабилити (удобство использования) — ключевой фактор, который напрямую влияет на поведение пользователя. На его решение, купить у вас что-то или уйти через пару секунд, потому что не нашел нужный раздел.

Простота навигации и понятные элементы управления — это то, что помогает пользователю интуитивно понять, куда нужно нажать и как взаимодействовать с сайтом или профилем. Например, мы все привыкли, что корзина будет располагаться в правом верхнем углу. А меню или слева или посередине.

Поэтому, создавая сайт, убедитесь, что ваш пользователь без труда найдет нужную информацию и выполнит необходимые действия, будь то покупка, регистрация или обращение за услугой.

2. Актуальность информации — еще один важный момент. Если на сайте или в профиле указаны старые данные, например, год выпуска товара или срок действия предложения, это создаст у пользователя ощущение устаревшей информации и снизит доверие. Важно следить, чтобы все данные о продуктах, скидках и акциях были актуальными. Это не только сохранит ваш имидж, но и повысит вероятность того, что посетители примут решение о покупке или другом целевом действии.

Также устаревшие даты и сроки акций могу натолкнуть пользователя на мысль, что вы уже не работаете, раз не меняете информацию.

Для большинства малых и средних компаний оптимальным решением является создание лендинга на платформе Tilda:

• Быстро и доступно

Разработка на Tilda занимает меньше времени и стоит дешевле по сравнению с созданием сайтов на других платформах. Дополнительный бонус — огромный выбор готовых шаблонных решений.

«‎Для создания сайта на других CMS вам как минимум понадобиться оплатить работу разработчика, и поддерживать с ним связь постоянно. Потому что сайт нужно будет актуализировать, добавлять новые функции. Плюс такой способ это привязка к определённому специалисту, потому что другие разработчики неохотно берут не свои проекты, и часто у них уходит больше времени, чтобы в них разобраться. Это время вы, конечно, оплачиваете», — Ольга Киселева, исполнительный директор Manyletters.

• Разработчик, в дальнейшем, необходим крайне редко

Сайт можно редактировать регулярно, не привлекая дополнительных специалистов. А поддержкой работоспособности страницы займется сам сервис (Tilda).
Затраты на этапе: от 90 000 рублей.

Важно: После создания лендинга обязательным этапом является SEO-оптимизация. Даже если у вас только одностраничный сайт, важно провести разовую оптимизацию, чтобы заполнить мета-данные и зарегистрировать компанию в справочниках. Это поможет улучшить видимость сайта в поисковых системах.
Затраты на оптимизацию: от 15 000 рублей.

Ещё один важный инструмент для построения репутации и доверия к вашему бренду — социальные сети. Они помогают формировать лояльное сообщество и поддерживать контакт с клиентами. Особенно важны социальные сети для бизнеса с длительным циклом сделки, где требуется регулярно напоминать о себе и прогревать клиента.

Если нет бюджета на социальные сети?
Вы можете ограничиться разовым наполнением (настройка и заполнение важных разделов, ссылки, ответы на частые вопросы и т. п), а далее публиковать 3−4 поста в месяц, чтобы страницы не вызывали ощущения заброшенности.

Но такой подход можно выбирать только в том случае, если соцсети не являются основным каналом привлечения клиентов.

• Минимальные затраты: от 30 000 рублей.

Два бизнеса из одной ниши и совершенно разный подход к наполнению страницы. В варианте справа гораздо больше цепляющих внимание и навигационных элементов, а значит и больше шансов на продажи.

Воронка продаж — это путь, который проходит клиент от момента знакомства с брендом до покупки. Для ее создания необходимо проанализировать или смоделировать этот путь: составить Customer Journey Map (CJM), если бизнес новый.

На каждом этапе воронки важно четко понимать, как и где вы будете коммуницировать с клиентом: при первом касании, при лояльных взаимоотношениях с брендом, при повторной покупке и т. п.

Медиаплан — это стратегия распределения рекламного бюджета по различным каналам продвижения. Он разрабатывается на основе воронки продаж и включает расчет прогнозируемой эффективности каналов с учетом целей бизнеса.

Универсальный пакет продвижения может включать следующие инструменты:

• Контекстная реклама

Контекстная реклама — это объявления, которые показываются пользователям в поисковых системах или на сайтах партнеров в зависимости от их запросов и интересов. Она отлично подходит для привлечения горячих клиентов, то есть тех, кто уже активно ищет решения, связанные с вашим продуктом или услугой. Например, если вы продаете спортивное оборудование, то ваши объявления могут показываться пользователю, который недавно искал тренажеры или спортивные аксессуары.

• Таргетированная реклама ВК

Таргетированная реклама в соцсетях — это способ рекламировать товары или услуги, нацеливаясь на конкретные группы пользователей. Например, в ВКонтакте можно настроить таргетинг по возрасту, географическому положению, интересам, и многим другим параметрам. Это позволяет эффективно встречаться со своей аудиторией в социальных сетях, где она активно взаимодействует с контентом. Этот инструмент помогает лучше упаковать бизнес для общения с потенциальными клиентами в их привычной среде — соцсетях.
Миф, что для того, чтобы запускать таргет нужны наполненные соцсети. Таргет можно запустить с прямой ссылкой на сайт. При таком способе снижается конверсия, потому что пользователю нужно уйти с платформы, но при этом не нужно вкладываться в соцсети.

• Посевы в Telegram

Посевы в Telegram — это размещение рекламы или упоминаний о вашем продукте в каналах или группах, которые имеют большую аудиторию и соответствуют интересам вашей целевой аудитории. Этот инструмент направлен на повышение узнаваемости и расширение аудитории, так как помогает встраиваться в обсуждения, которые активно читают ваши потенциальные клиенты.
Пример: компания по продаже экопродуктов может заказать размещение рекламы на канале о здоровом питании или экологичном образе жизни, что поможет ей расширить аудиторию и повысить доверие к бренду.

• Ведение соцсетей или блога

Активное ведение соцсетей или блога помогает поддерживать интерес клиентов и выстраивать доверительные отношения с аудиторией. Это инструмент, который не только поддерживает связь с клиентами, но и помогает в долгосрочной перспективе дополнительно прогреть аудиторию, формируя лояльность. Часто полезный и интересный контент позволяет потенциальным покупателям чувствовать, что они знают о вашем бизнесе все, что им нужно, и готовы совершить покупку.

• SEO-оптимизация

SEO-оптимизация (поисковая оптимизация) — это процесс настройки сайта так, чтобы он занимал высокие позиции в поисковой выдаче по ключевым запросам. Это важный инструмент для привлечения органического трафика, то есть посетителей, которые находят ваш сайт через поисковые системы, не закупая рекламу.

Бюджет медиаплана зависит от ваших целей и текущей рыночной ситуации. Рассчитывается в индивидуальном порядке.

Например, вы знаете, что в месяц вам нужно получить 20 новых клиентов, при конверсии из лида в продажу, которую вы замерили ранее, в 10%, вам нужно 200 лидов. За 1 лид, привлеченный с рекламы по статистике вы платите 500 руб. Итого ваш рекламный бюджет составит 100 000 руб.

Что делать, когда какой-то из показателей отсутствует?

Если вы ещё не обладаете знаниями о конверсии из лида в сделку, то мы обращаемся к отраслевым бенчмаркам или данным в подобных кейсах. Но самое правильное — провести тест на вашем проекте, так как офферы, целевая аудитория и рыночная ситуация сильно меняются и отличаются у разных компаний даже в одной нише и в одном регионе.

На этапе запуска продвижения важно сосредоточиться на каналах, которые приносят быстрый результат с минимальными затратами. Для небольших компаний оптимальным решением будет закупка горячего трафика через контекстную рекламу. Это позволит быстро привлечь клиентов, которые уже заинтересованы в продукте или услуге.

Если бюджет ограничен, мы не рекомендуем работать с холодным трафиком (околоцелевые запросы и широкие интересы, медийная реклама). На прогрев такой аудитории требуется значительно больше временных и денежных ресурсов, чем на работу с горячим спросом: прямыми запросами или узкими таргетингами, характеризующие вашу аудиторию и ее потребности.

Важно: На этом этапе необходимо настроить веб-аналитику для анализа эффективности кампаний.

Рекомендуемый минимум:

• Яндекс.Метрика. Стоимость подключения — 0 руб.
• Коллтрекинг (для отслеживания источника звонков). Стоимость подключения — от 1500 руб. / мес
• Онлайн чат для сайта. Стоимость подключения — от 0 руб.
• Сквозная аналитика (для оценки воронки продаж: от перехода на сайт до сделки в разрезе источников). Стоимость подключения — от 10 000 руб. / мес.

Таким образом вы сможете отслеживать конверсии на каждом этапе маркетинговой воронки.

Привлечение нового клиента обходится дороже, чем повторная продажа существующему. Поэтому важно запустить ретаргетинг и email-рассылки для работы с текущей базой клиентов. Эти инструменты помогут стимулировать повторные покупки и увеличить общую прибыль.

Какие могут быть инструменты:

• Ретаргетинг в Яндекс. Директ;
• Ретаргетинг в ВК реклама;
• СМС/емейл рассылки по вашей базе;
• Рассылки в социальных сетях.

О том, как это делать и зачем у нас есть целая статья, поэтому просто скажем, что забивать на отзывы нельзя, а за репутацией необходимо следить постоянно.

План минимум:

• Регистрация в справочниках и отзовиках (2ГИС, Я. Карты, Фламп и т. п.);
• Отслеживание отзывов и реакция на них;
• Регулярная работа над ошибками.

Мы рекомендуем относиться к любым отзывам положительно и с пониманием. На их основе вы можете вырасти и стать лучше.

Упаковка бизнеса — это целостный процесс создания и продвижения бренда, включающий:

1. Разработку брендинга;
2. Создание посадочной страницы/сайта;
3. Ведение и наполнение социальных сетей;
4. Построение воронки продаж;
5. Разработку медиаплана;
6. Запуск продвижения;
7. Работу с возвратом клиентов;
8. Работу с отзывами и репутацией.

При тщательном планировании, быстром тестировании гипотез и новых каналов, вы будете получать лиды и продажи. В противном случае неизбежны еще большие потери не только денег, но и времени. Если вам надо упаковать бизнес — пишите, мы подробно изучим вашу задачу и соберем сплит инструментов под ваш бюджет.