Видели ли Вы когда-нибудь списки типа «10 сайтов с лучшей конверсии»? Если видели, наверняка задавались вопросом, что я могу сделать, чтобы мой сайт попал в этот список? Правильный ответ – ничего, так как это Вам совершенно не нужно.

Попробуем объяснить почему.

Для этого следует ответить на три вопроса:

Что такое конверсия?
Почему конверсия – это не панацея?
Как сделать так, чтобы конверсия была полезной?

Что такое конверсия?

Ответ на этот вопрос очень прост. Конверсия – это соотношения количества продаж к количеству посещений сайта. Измеряется в процентах. К примеру, из ста пользователей, посетивших ваш сайт, пять совершили покупку. Т.е. делим 5 на 100 – получаем конверсию в 5%.

Почему конверсия – не панацея?

«Что же с сайтом нашим произошло?
Ведь немало посетителей пришло,
И покупку сделал не один…
И на это ровно пять причин»

Во-первых, высокая конверсия не означает больше покупок. Простой пример: в первый день на сайт зашло 5000 посетителей, 200 из которых сделали покупку. Конверсия составила 4%. Во второй таких посетителей стало уже 1000, и 100 из них сделали покупку. Соответственно, конверсия достигла 10%, но реальные продажи при этом просели в два раза.

Во вторых, когда мы рассчитываем коэффициент конверсии, то делаем допущение, что все пользователи пришли на сайт с целью купить. Но в реальности есть много посетителей, которые хотят скинуть ссылку друзьям и знакомым, проверять статус заказа и заниматься другими полезными для Вас в перспективе вещами.

В-третьих, когда Вы улучшили сайт (добавили новости, блог), к Вам стали чаще заходить люди – соответственно конверсия упала. Задача подобных улучшений в том, чтобы каждый клиент делал покупку, к примеру, не раз в 2 месяца, а один раз в неделю.

В-четвёртых, при расчёте коэффициента конверсии стоит разделять новых пользователей, которые пришли на сайт впервые, и старых лояльных клиентов. По умолчанию, предполагается, что каждый пользователь на сайте – новый. Это не так. Вряд ли постоянного покупателя вашего интернет магазина проведет изменившийся цвет кнопки заказа; поэтому конверсию при сплит тестах нужно измерять только на новых посетителях. Также при расчёте конверсии следует разделять посетителей, пришедших на сайт по разным каналам.

В-пятых, если мы оставляем только наиболее конверсионные каналы, то общий коэффициент конверсии растет. Однако стратегически это неверно. Не следует делать из коэффициента конверсии фетиш, правильней увеличивать привлечение клиентов с помощью других, менее конверсионных здесь и сейчас средств и инструментов.

Как сделать так, чтобы конверсия стала полезной метрикой?

Выше было сказано про конверсию много плохого. Так вот, плюньте на это. Сказанное – правда, но это не отменяет того элементарного факта, что конверсия – мощный и полезный инструмент бизнеса. Просто нужно помнить простые вещи:

1. Принимайте в расчёт и другие цифры кроме конверсии. Какие именно легко понять, исходя из информации выше;

2. Всегда задавайте вопросы: «Конверсия моего сайта поднялась на 3%, почему?»;

3. Создавайте больше лэндингов. Лэндинги – это хорошо;

4. Используйте по максимуму email-рассылку;

5. Оптимизируйте каналы привлечения посетителей, смотрите какой из них приносит лучшую конверсию, развивайте его

6. Разделяйте новых посетителей и тех, кто ранее делал покупку на Вашем сайте;

7. Если Ваш сайт предлагает разнородные товары и услуги, имеет смысл смотреть на конверсию каждой группы товаров/услуг;

8. Сосредоточьтесь на микроконверсии. Попробуйте поработать с конверсией не всего сайта, а главных для Вас товаров и услуг.